Suomen kesä on täynnä festivaaleja. Mitä rajallisimmille kohderyhmille löytyy omansa, ja festivaalien palvelutarjonta sopeutuu tietenkin asiakasprofiiliin. Kun asiakkaista on tullut iäkkäämpiä ja vakavaraisempia, on korkealaatuisemmillekin juomille syntynyt kysyntää. 

Viinin myyminen festivaaleilla voi olla joko menestys tai täysi katastrofi. Galatea Winesin kaupallinen johtaja Henry Johansson osallistui tiimeineen neljä vuotta sitten Helsingissä Tekniikan museon alueella järjestetyille Downtown Calling -festivaaleille, joissa viinikauppa kävi kuin siimaa.

– Sijainnilla festivaalialueella on aivan älytön merkitys. Yleisön valtavirrat liikkuvat samoja reittejä, ja jos myyntipisteen sattuu saamaan oikeaan kohtaan, kauppa käy.  Ruokakojujen takana piilossa olevissa pisteissä myynti jää väkisinkin pienemmäksi, ihmiset saattavat ottaa lasillisen ruoan kanssa, mutta siihen se helposti jää.  Kilpailu vaikuttaa myös, eli jos jokaiselta tiskiltä saa vastaavia tuotteita kuin meiltä, myynti jää pienemmäksi. Tuolloin olimme ainoa toimija, jolla oli hiukan parempia viinejä tarjolla, niinpä asiakkaat tulivat meille, Johansson kertoo.

Viinit oli myös hinnoiteltu pullomyyntiä suosiviksi, mikä oli etu sekä myyjille että asiakkaille, jotka pääsivät vähemmällä jonottamisella. Panttia vastaan tarjolla oli myös muovisia coolereita sekä kovamuovilaseja. Viinit myytiin loppuun jo perjantaina, ja täydennystä piti Johanssonin mukaan käydä hakemassa Alkoista.

Hartwall osallistui tänä kesänä useammallekin festivaalille. Kaupallisen markkinoinnin päällikkö Lulu Myllyniemi kertoo, että tuotepaletti kootaan festivaalien tyylin mukaan.

– Esimerkiksi Ruisrockissa on volyymibaareja, joihin valitaan muutama helposti lähestyttävä viini. Toisaalta Ranta VIP -alueella oli laajemman valikoiman sisältävä ranskalainen viinibaari, jossa ravintola Muru teki viineille sopivia ruokia.

Myllyniemi sanoo, että nimikkobaarit ovat osittain markkinointia, jolla tavoitetaan kohdennettu yleisö, ja osittain bisnestä.

– Festivaalinjärjestäjältä tulevat tietyt reunaehdot, joiden mukaan toimitaan. Lasiset viinilasit ovat kiellettyjä, mutta kovamuovisia voi käyttää. Lasipulloja saa myydä asiakkaille mukaan, mikä on hyvä, sillä jos vain pet-pullot olisivat sallittuja, rajoittaisi se tarjontaa liikaakin.

Uusilla kovamuovilaseilla päästään jo lähes samanlaiseen kokemukseen kuin oikeilla viinilaseilla, mutta loppukesästä ne ovat kuljetusten ja kymmenien pesujen jäljiltä varsin naarmuisia.

– Hankimme erän Lehmannin kovamuovisia viinilaseja, mutta en antanut niitä käyttöön alkukesästä, vaan varasin ne Flow:hun Lansonin samppanjabaariin. Samppanja maksaa kuitenkin sen verran, että asiakkaalla on oikeus kunnon lasiin, Myllyniemi sanoo.

Sekä Johansson että Myllyniemi korostavat hyvän henkilökunnan merkitystä.

– Koulutan baarityöntekijät aina ennen avaamista ja annan heille myyntiä helpottavia tärppejä. Lisäksi pulloissa voi olla houkuttelevia neckhangereita, tai joskus keksimme viineille mielentilaparituksia, Myllyniemi kertoo.

Festivaalien baarityöntekijät eivät välttämättä ole viiniasiantuntijoita eikä se ole tarpeenkaan, kunhan perusasiat ovat hallussa.